Торговля – штука сложная и требующая серьезного подхода к делу. И не важно, какие товары вы продаете, если вы хотите зарабатывать серьезные деньги, придется изучить основы маркетинга и менеджмента. Слава богу, литературы и научных статей на эту тему хоть отбавляй, и данный материал не исключение. Единственный нюанс, вы сегодня узнаете о 5 золотых правилах при торговле одеждой.
Никогда не берите одежду под реализацию
Как правило, начинающие предприниматели совершают грубую ошибку, когда подсчитывают инвестиции в торговое оборудование, ремонт помещения, аренду, но в то же время, они напрочь забывают о товаре, который берут под реализацию, надеясь отделаться легким испугом. Это первая и пожалуй, основная их ошибка, которая может поставить очень жирный крест на возможности организовать прибыльный бизнес.
Одежду под реализацию берут в тех случаях, когда ее невозможно реализовать по предоплате в виду большой разницы цены/качества, или же неподходящего сезона. Соответственно, такая одежда не пользуется спросом у покупателей и на нее не получится сделать высокую наценку. Отсюда вытекает второе правило:
Первоначальная наценка должна быть 100% и более
Это очень распространенный миф, когда говорят, что цену нужно выставлять минимальную, так как можно будет заработать на большом обороте товаров. Но, чтобы зарабатывать на минимальных наценках, ваши продажи должны расти как на дрожжах в геометрической прогрессии. Допустим, у вас цель заработать 20 тысяч рублей при стопроцентной наценке. Соответственно, ваша выручка должна равняться 100 тысячам рублей, а чтобы заработать с 50-процентной наценкой, ваша выручка должна быть 450 тысяч рублей. И теперь вполне уместный вопрос: «Поможет ли вам понижение цены на четверть увеличить продажи в 4 раза?». Ответ очевиден и отсюда вытекает очередное правило:
Планируйте бюджет перед покупкой товаров
Если проанализировать опыт крупных торговых сетей и магазинов, специализирующихся на торговле одеждой, то станет ясно, что: они запланировали приобретать товары по предоплате, тем самым они снизили закупочную стоимость и увеличили наценку. Как правило, расходы на создание запаса товаров занимает основную часть всех первоначальных инвестиций, необходимых для открытия магазина и очень часто доходят до 75-80% от общей суммы.
Если вы будете игнорировать эту истину и будете полагаться на извечный «авось», вы автоматически переводите свой бизнес в разряд мертворожденных и не перспективных. Не даром классики утверждали, что «Утром деньги – вечером стулья». Если вам нужно продать тот или иной товар, то будьте добры, купите его сначала. Но, если у вас банально не хватает средств на самую основную часть расходов для открытия магазина, то наш совет, лучше не открываться вовсе. Или же, средств на покупку у вас предостаточно. Сколько товара тогда нужно купить, чтобы его весь продать, и он не залеживался на складе.
Всегда покупайте товаров больше, чем запланировали продать, остатки должны быть
И наконец, классика жанра – вы должны постоянно иметь достаточно количество остатков. Вы никогда не сможете продать весь товар «под ноль», так как ни один магазин не способен работать и успешно продавать, если у него пустые прилавки. Основная масса опытных предпринимателей скажут, что это непреложная истина и тут же отправятся выполнять очередное правило, но не стоит торопиться.
Давайте представим картину, когда полная выкладка на ваших прилавках составит 100 ед. Что делают в этом случае начинающие предприниматели? Они покупают заветные 100 ед товаров и обещают поставщикам, что через недельку они приедут за очередной партией и спокойно отправляются перерезать красную ленту своего магазина. Что делают покупатели? В первый день вы продаете 10 ед товаров, на второй день 5, а на третий вовсе 2 или 3, а затем торговля заглохла.
Почему так? Оказывает, в этом случае начинает работать закон Парето, согласно которому 20% ассортимента может принести до 80% прибыли. Вы продали самые интересные вещи и попросту не заполнили отсутствующие позиции, и ваши покупатели теперь приходят в магазин и выбирают лучшее из худшего. И оставшиеся 20% площади у вас простаивает мертвым грузом.
Вывод следующий: вы, как владелец бизнеса, должны ежедневно поддерживать остаток товаров в торговом зале, и чтобы этого добиться, вам придется купить и 150, и даже 200 единиц товаров. Все зависит от того, насколько часто вы можете получать новые товары от поставщиков. Если вы не имеете собственного складского помещения, лучше выделите под склад часть торговой площади и отгородите ее стеной, но, ни при каких обстоятельствах не уменьшайте количество товаров на экспозиции и каждый день выставляйте на пустующие полки одежду взамен на проданную. Так же никто вам не запрещает, интересоваться у своих клиентов, нужно ли им нечто особенное, прямо со склада. С точки зрения психологии, это очень хорошо работает и провоцирует посетителя совершить покупку.
Систематически выставляйте новые товары на полки
Систематически подразумевает еженедельно. Ваши первые и постоянные клиенты видели вашу коллекцию одежды, и они будут наведываться в ваш магазин настолько часто, насколько часто в нем будет обновляться ассортимент товаров. Если в один прекрасный день они к вам зайдут и не увидят ничего нового и интересного, то тут же разочаруются и уйдут, возможно, и навсегда. Но, если вы их приучите, что каждый четверг или пятницу у вас появляется новая коллекция, то у них посещение вашего магазина войдет в банальную привычку. И ваша очередная поставка будет успешно продаваться.
Чтобы добиться увеличения продаж старых моделей, вам придется изменить их место расположения, и возможно, ваши посетители вместе с новыми товарами купят еще и залежавшиеся. В данном случае, систематичность будет напрямую влиять на стабильность продаж в целом и хорошее отношение клиентов к вашей торговой точке. Если у вас к дате очередной покупки не смогли продать все, что запланировали, то вам все равно придется обновить ассортимент.
Как правило, начинающие предприниматели этого не делают и ожидают, пока все продадут, прежде чем займутся очередной закупкой. Как бы плохо это ни звучало, но подобные попытки удержаться в строгих рамках вашего бюджета будет негативно сказываться на будущих продажах. И, соответственно, ваш проект будет терять прибыльность и новых клиентов.
(Пока оценок нет)
Загрузка...
