Искусство продавать дано не каждому. Кто-то этому ремеслу учится годами, и, в конце концов пожинает плоды своих трудов, а кто-то спустя определенное количество лет в торговле все продолжает допускать банальные ошибки, которые не позволяют получать серьезные заработки от продаж. Сегодняшний материал будет посвящен 10 провальным способам, которые сокращают количество продаж.
Первый способ – Преждевременная резкая реакция на претензию клиента
Даже учитывая тот факт, что вы в принципе готовы к возможной критике клиента в адрес продаваемого товара или же услуги, нет ничего более банального, чем самому предъявлять претензии к тем вещам, которые приносят доход. То есть вы собственноручно создаете для себя серьезную проблему, которой в принципе и не существовало. Вы начинаете что-то объяснять покупателю и тут же занимаете оборонительную позицию, ваша неуверенность буквально сочится. Соответственно, клиент это видит и проходит мимо.
Как этого избежать? Когда будете беседовать с потенциальным покупателем или заказчиком, лучше не начинайте разговор со слов: «Вы себя спросите…» или «Быть может вам это будет интересно?..»
Второй способ – Передача клиенту полной инициативы
Обращали внимание на текст рекламных рассылок, которые так часто падают на наши электронные почтовые ящики? Запомнили, как заканчиваются практически все письма? А заканчиваются они фразами, типа: «Если вы заинтересовались, обязательно позвоните!». Запомните, никогда не предлагайте потенциальным клиентам самим к вам звонить. Как правило, авторы подобных рассылок часто жалуются на то, что они практически не получают откликов на письма. И тут ничего удивительного нет, ведь они клиентам прямо говорят: «Сделай за меня всю работу, а я только деньги пересчитаю».
Как этого избежать? Старайтесь держать мяч на своем поле. Замените вышеуказанные банальные фразы на более дельные предложения: «Я свяжусь с вами завтра или через пару дней, и мы обсудим детали сделки». Вот такой подход будет более действенным, нежели ваши предложения, чтобы клиенты сами вас искали.
Третий способ – Продажа технических характеристик, а не реального товара!
Кажется банально, но это факт: многие маркетологи, особенно продавцы-консультанты в магазинах бытовой техники, убеждены, что потребитель приходит за товаром потому, что ему нужны определенные его функции. И поэтому они как попугаи повторяют заученные слова с характеристиками товара и надеются, что хотя бы один наворот привлечет покупателя. Однако на самом деле, потенциальный покупатель надеется, что данная покупка способна изменить его жизнь в лучшую сторону или она поможет улучшить его бизнес.
Как этого избежать? Вы должны выяснить, для какой цели клиент пришел в ваш магазин за этим товаром. А когда вы услышите от него цель покупки, вы должны оперировать ожидаемым результатом и потребностями клиента, а не голыми фактами из инструкции к использованию. А технические характеристики будут лишь небольшим дополнением к вашей аргументации, и ничего более.
Читайте также: 7 основных ошибок в бизнесе по мнению Радислава Гандапаса
Четвертый способ – Доверие на уровне лицемерия
Вам это, наверное, не понравится, но именно в тот момент, когда ваш оппонент начнет в вас подозревать человека, который вот-вот мне что-то впарит, вы начинаете тяжелейшую борьбу за его признание и доверие. И в этом случае не вздумайте пытаться завоевать доверие клиента через лесть или пытаться к нему подлизаться. Наиболее популярный способ уничтожить доверие, это спросить во время звонка следующее: «Как ваши дела?» или «Как ваше настроение?». Людей, как правило, от подобных разговоров тошнит.
Как этого избежать? Всегда старайтесь сохранять отстраненный профессионализм и достоинство. Не стоит выходить на нормы вежливости и общения до тех пор, пока вы полностью не завоюете доверие покупателя. А на это может уйти не одна неделя, если намечается серьезная сделка.
Пятый способ – Коммерческое предложение сделано слишком рано
В редких случаях, когда коммерческое предложение было отправлено на начальной стадии общения с клиентом приносит ожидаемые плоды. Как правило, коммерческое предложение является конечным итогом вашего анализа потребностей потенциального клиента. Его отправляют, когда вы уже смогли определить не только ключевую проблему, но и смогли найти варианты ее решения.
Чтобы составить грамотное и продуманное коммерческое предложение, вам придется провести за ним не один вечер, обдумывая детали. Поэтому, его составляют уже тогда, когда вы выходите в общении с клиентом на финишную прямую. Лучше заведите себе правило – составлять коммерческое предложение тогда, когда вы уже получили устное согласие от клиента.
Шестой способ – Меньше внимание, больше болтовни
Пожалуй, это самая распространенная ошибка. Если продаете что-либо, то очень легко войти в ажиотаж и затем пытаться ускорить сделку, полагаясь на свое красноречие. Клиенты такой подход крайне не любят, так как такое поведение сильно раздражает.
Как этого избежать? Вы должны переосмыслить процесс продажи так, чтобы вы старались вести пассивную деятельность. То есть, вы не должны бегать вокруг покупателя или заказчика, а спокойно выслушать его пожелания, его потребности, затем уточните мелкие детали и спокойно отреагируйте на его действия и слова в правильном ключе.
Седьмой способ – Трата драгоценного времени клиента на массу бесперспективных возможностей
Современная техника штука конечно хорошая, ведь она существенно упрощает жизнь благодаря появлению швейцаров, голосовых почт, консьержей и прочей атрибутики. И невольно, настоящие живые переговоры с заинтересованным покупателем сейчас становится уже диковинкой. Но если вы все же смогли добиться реальной беседы, лучше не стоит задавать клиенту вопросы, которые бы могли подчеркнуть бесперспективность данной покупки.
Как этого избежать? В первые минуты общения с клиентом старайтесь выяснить, действительно ли он нуждается в том или ином товар и есть ли у него для этого необходимые средства.
Читайте также: Как создать успешный бизнес 10 ключевых правил
Восьмой способ – Невыполненные договоренности
Печальность ситуации заключается в том, что для простого потребителя люди, которые задействованы в сфере продаж, являются по умолчанию обманщиками и простыми мошенниками. К сожалению, обратное пока доказать не сумели. Главная задача маркетолога состоит в том, что ему необходимо преодолеть барьер антипатии и недоверия. Эти чувства испытывают практически все потребители к продавцам. Поэтому, если вы рассчитываете на какие-либо поблажки в общении, сильно не обольщайтесь. Очередной провал и вы выбыли из игры.
Как этого избежать? Относитесь к своей работе с трепетом и сдержанностью, постоянно разрабатывайте конкретные механизмы общения с клиентами и выполнения контрактов. Всегда берите на себя исключительно такие обязательства, которые вы гарантировано сможете выполнить.
Девятый способ – Интерпретация «завершения сделки» как «завершение всего процесса»
Возможно, такое отношение является следствием провальной терминологии, однако большинство индивидуальных компаний и крупных компаний, воспринимают «закрытие сделки», как завершение всех действий. К сожалению, такой подход считается более чем провальным. Как раз, настоящая кропотливая работа начинается в тот момент, когда вы уже закрываете сделку, так как вам необходимо выстроить доверительные и долгосрочные отношения со своими клиентами, которые не один раз будут обращаться к вам.
Как этого избежать? Всегда стремитесь выстраивать долгосрочные отношения со своими партнерами, а не получайте выигрыши от единовременного куша. Поэтому, если следовать логике, «закрытие сделки» является началом продаж, а не ее завершением.
Десятый способ – Высказывание ранних рекомендаций
Множественные тренинги советуют спрашивать у покупателей: «Вы еще знакомы с такими людьми, которым бы пригодились мои товары?». Некоторые рекомендуют спрашивать подобные вопросы по окончанию первой сделки. Оба вышеуказанных подхода можно назвать наивными, потому что здравомыслящий клиент не будет давать рекомендации другим людям, если он не знает реальных возможностей продукта или услуги.
Как этого избежать? Спрашивайте у клиентов рекомендации только в том случае, если покупатели остались довольны вашим товаром или же услугой, которую вы предоставили.
(Пока оценок нет)
Загрузка...
