Пожалуй, ни для кого секретом не будет тот факт, что любая коммерческая компания, независимо от ее специализации и размера, будет стараться получить максимальную прибыль. На заработок влияет количество успешных контрактов и сделок, которые заключает компания со своими потенциальными клиентам. То есть, прибыль зависит от количества совершенных продаж. Именно продажи и будут определять дальнейшую успешность всего бизнеса.
Основная масса компаний прогорают вовсе не из-за неправильной концепции ведения бизнеса или отсутствия большого спроса на их услуги или продукцию. Основная причина большинства провалов заключается в неправильных действиях при осуществлении маркетинговых мероприятий и продаж.
Если вдруг вы заметили, что у вас замерли продажи или вовсе уменьшились, не нужно винить в этом своих родственников, коллег, конкурентов или плохой экономический климат в стране. Скорее всего, вы делаете что-то не так как нужно. Чтобы вовремя отреагировать на такое явление, мы с вами рассмотрим 10 самых частых ошибок в сфере маркетинга и продаж, которые часто допускают предприниматели, причем, как опытные, так и новички в сфере бизнеса.
Ошибка №1 – отсутствует четкий маркетинговый план
Как и в любой сфере деятельности человека, без четкого и продуманного плана ничего путнего не получится. Давайте рассмотрим элементарный пример, когда человек стремится изучить иностранный язык. Цели изучить немецкий или английский – это довольно абстрактное желание. Для начала вы должны определиться, к какому сроку вы собираетесь достичь поставленной задачи. А второй момент заключается в качестве и способах оценки ваших знаний и прогресса. Если вы поставите перед собой размытую цель, то вы регулярно будете откладывать все на завтра.
Если в своих плана вы будете больше конкретизировать задачи и цели, то вероятность воплощения ее в реальность многократно увеличивается. Согласитесь, цель «выучить английский язык до разговорного уровня за 4 года», это более конкретная задача, которая вполне под силу каждому при наличии должного желания.
Помимо большой и сложной цели, вы ее должны разделять на небольшие промежуточные. Это позволит вам знать, что делать в те или иные моменты. В случае изучения иностранного языка, то такая промежуточная цель может звучать так: «Я буду три раза в неделю ходить на курсы английского», или «Каждый день по 30 минут я буду уделять изучению новых слов».
В бизнесе абстрактные планы и задачи так же недопустимы, как в случае изучения иностранного языка. Если вы создавали бизнес, то вы преследовали какую-то цель, которая будет выражаться в цифровом эквиваленте. Поэтому, конечный результат который вы рассчитываете получить через 5 – 10 лет должен быть поделен на небольшие временные этапы.
Например, вы создали сайт и планируете чтобы он через 5 лет приносил вам 200 тысяч рублей в месяц. В таком случае ваши промежуточные задачи должны выглядеть так:
- Через год ежемесячная прибыль с сайта 20 тысяч рублей,
- Через 2 года – 50 тысяч рублей,
- Через 3 года – 100 тысяч рублей,
- Через 4 года – 150 тысяч рублей,
- Через 5 лет – 200 тысяч рублей в месяц.
Безусловно, ваши предполагаемые и желаемые доходы вряд ли будут совпадать с заявленными цифрами. Главная задача, чтобы ваши реальные цифры не сильно отличались в меньшую сторону от заявленных. Если вы будете знать конкретные цифры, то вы всегда сможете улучшить свой бизнес. Даже если ваши ежедневные заработки будут далеки от желаемых сумм, то вы будете знать, что нынешняя тактика ведения сайта уже не актуальна, и вам придется искать рабочие варианты увеличения своего дохода.
Читайте также: Где взять стартовый капитал для открытия своего бизнеса?
Ошибка №2 – отсутствуют необходимые инструменты
Каждый бизнесмен должен иметь инструменты, которые помогают ему осуществлять продажи. К таким инструментам относятся различные системы управления, которые улучшают работу с клиентами. Так называемые CRM-системы. Они будут хранить необходимую информацию о всех ваших настоящих и будущих клиентах. Кроме того, CRM-системы помогают отслеживать ваши продажи поэтапно.
Кроме того, наличие качественного веб-сайта, на котором клиент может найти всю необходимую информацию о вашей компании приветствуется. Особое внимание нужно уделять его оформлению и созданию посадочных страниц. Только она способна превратить всех ваших виртуальные клиентов в настоящих.
И в дополнение к вашему джентльменскому набору предпринимателя можно указать толковых специалистов в сфере продаж. Только грамотные менеджеры по продажам способны ублажить даже самых требовательных клиентов, что приведет в итоге к заключению обоюдно выгодной сделке. При приеме сотрудников на работу, вы должны уделить особое внимание кадровому вопросу, так как от хороших специалистов будет зависеть успех вашей компании. Прежде чем принимать на работу очередного менеджера по продажам, убедитесь, что он обладает необходимыми навыками и знаниями в данной области.
Ошибка №3 – неумение слушать своих клиентов
Известная пословица «слово – серебро, а молчание – золото» в бизнес деятельности особенно актуально. Чтобы быть всегда «в теме», вы должны постоянно слушать своих клиентов, знать об их предпочтениях и предугадывать их желания. Поверьте, время, когда красиво рассказывали о преимуществах того или иного товара давно прошло. Ваш товар должен решать проблемы клиентов, а рассказать можно все что угодно.
Чтобы не потерять клиентскую базу вы всегда должны интересоваться проблемами людей. Спросите, что им мешает крепко спать ночью? Как повлияет на их жизнь решение той или иной проблемы? Если вы как владелец бизнеса не будете знать ответов на такие вопросы, то вы и не сможете предложить людям свои услуги или товары. Грамотный бизнесмен всегда будет слушать своих клиентов и будет регулярно им угождать.
Ошибка №4 – Чрезмерная концентрация на мелких деталях
Если вы внимательно выслушали своих клиентов и вам дали уникальную возможность высказать свою точку зрения, то не нужно вдаваться в лишние детали вашего бизнеса. Если у вас попросили помочь компании по разработке маркетинговой стратегии в интернете, то не стоит рассказывать принцип работы различных сервисов, как правильно осуществлять линкбилдинг или как правильно продвигать сайт в социальных сетях.
Запомните, клиент платит не за ваши знания, а уже за готовое решение проблемы. Чтобы избежать неловких ситуаций, лучше не перегружайте им головы лишними деталями. Их главный вопрос, который не дает покоя – когда будет решена поставленная задача. Если клиенту вдруг понадобится дополнительная информация, то он ее обязательно попросит.
Читайте также: Как стать богатым и финансово независимым пошаговое руководство
Ошибка №5 – неправильная реакция на отказы клиентов
Достаточно много предпринимателей теряют массу уникальных возможностей, воспринимая отказ клиента как завершение сделки. Иными словами, они просто сдаются и не делают никаких попыток переубедить своего потенциального покупателя, чтобы склонить купить его продукт.
Отказ – это еще не окончательное решение. Если человек сказал «нет», то это своего рода намек на то, что он не разбирается в вашем продукте. То есть, клиент не имеет представления, как ваш товар или услуга поможет ему решить проблему. Ваша задача доказать клиенту, что ваши услуги или продукты именно то что ему нужно для решения проблемы.
Допустим, вы создали компанию, производящую навороченные пылесосы с массой полезных функций, которых нет у конкурентов. До этого люди этими функциями не пользовались совсем, поэтому вы уже должны предположить их будущую реакцию. Клиент вам предложит массу аргументов, что ваш товар ему не нужен. Ну например: «Стоимость вашего товара непомерно высока», или же «Ваш пылесос имеет массу бесполезных функций, которыми я никогда не пользовался до этого, значит пережиму и без них». Что в таком случае будет делать недальновидный предприниматель? Поставит большую и жирную точку на этих клиентах.
Мудрый бизнесмен сделает совершенно иначе – он попробует переубедить сомневающегося клиента. Если покупателя смущает стоимость пылесоса, то на это он ответит следующим образом: «Стоимость товара абсолютно оправдана за счет его высокого качества и полезных функций. Давайте я лучше вам объясню, какие у нашего пылесоса преимущества». Если вы собьете клиента с толку наличием большого количества функций, то вы это можете аргументировать следующим образом: «У нашего товара действительно большое количество полезных функций, которые существенно улучшают качество уборки. Чтобы разобраться в них, вам помогут наши специалисты».
То есть, опытный предприниматель не упустит возможность поработать с возражениями клиента с надеждой изменить негативную оценку своего продукта. Исключениями являются случаи, когда клиент полностью глух и слеп , то есть не реагирует на ваши аргументы, то тут уже поделать ничего невозможно. Излишняя навязчивость так же вредна, как и бездействие. Главное, что вы пытались убедить покупателя. Все равно окончательное решение от вас уже зависеть не будет.
Ошибка №6 – Негативная критика в адрес конкурента
Если вы не в восторге от своих потенциальных конкурентов и вы всей душой желаете, чтобы они прогорели, не стоит об этом сообщать клиенту. В противном случаи они могут подумать, что вы сомневаетесь в качестве своих услуги или товаров. А ваши негативные высказывание в адрес конкурентов – это попытка возвыситься за счет унижения соперника.
Но и расхваливать конкурентов также не стоит. Старайтесь быть сдержанным и дипломатичным, если ваши клиенты будут ними интересоваться. На вопрос о качестве товара у конкурента вы можете ответить следующим образом: «Да, данная компания также предоставляет подобные услуги, однако я не могу вам дать гарантий, что их продукция сможет решить ваши проблемы. Лучше сперва свяжитесь с представителями компании и уточните все детали».
То есть, вы должны дать клиенты право выбора, кто из вас лучше. Если вы хотите, чтобы в подобных ситуациях клиенты оставались с вами, то вы должны постоянно улучшать качество вашего торгового предложения. Докажите людям, что вы лучшие на деле, а не на словах, и выбор будет всегда в вашу пользу.
Ошибка №7 – Вы используете не все имеющиеся возможности
Встречи с потенциальными клиентами могут иметь различные результаты. В идеале, вы убедите человека приобрести ваш продукт или услугу после заключения сделки. Об этом мечтает каждый бизнесмен. Но не всегда получается достигнуть желаемого с первого раза. Если сразу не получилось заключить сделку, то не стоит отчаиваться. Если с первого раза потенциальные клиент не проглотил наживку, вы всегда можете договориться о повторной встрече и на ней уже его, как говорится, «добить».
Но, бывают ситуации, когда клиент абсолютно безразличны ваши товары или услуги. Из такой ситуации так же можно извлечь немалую выгоду. Попробуйте попросить его порекомендовать вас своим коллегам, друзьям, родственникам и знакомым. Это позволит вам привлечь новых клиентов. Безвыходных ситуаций не бывает в принципе. Если вы с умом подходите к организации бизнеса и продаж, то любую малейшую возможность вы можете повернуть в нужное вам русло.
Читайте также: Как назвать свою фирму? Пошаговое руководство для новичков в бизнесе
Ошибка №8 – Отсутствие конкретных последующих действий по отношению к своим клиентам
Согласно статистике, всего лишь 1/10 часть клиентов покупают услугу или товар после первой беседы или встречи с представителем компании. Для оставшейся массы людей приходится назначать повторные встречи или звонить несколько раз. Если не дожимать своих потенциальных клиентов, то велика вероятность упустить массу возможностей.
Если вдруг вам показалось, что эти клиенты вам не важны, то тут опять уместно обратиться к статистическим данным. Допустим, вы назначили встречу с десятью будущими клиентами в день и так целый месяц. В конечном итоге за месяц бесед вы поговорите с двумя сотнями людей. Из статистики всего 10% от этой массы что-либо у вас купят. В итоге у вас скапливается 180 потенциальных клиентов ежемесячно, которые в один прекрасный момент могут к вам обратиться.
Ошибка №9 – Отсутствие желания помочь клиенту
Случаются такие ситуации, что потенциальному клиенту нужна услуга или товар, которых вы, к сожалению, предложить не можете по определенным причинам. Бывают случаи, когда ваши расценки существенно превышают допустимый лимит бюджета. Вы должны понимать, что клиент решить проблему до сих пор не может. И вы не получаете никакой выгоды. В таких ситуациях не стоит прибегать к известной поговорке: «Моя хата с краю, ничего не знаю». Лучше помогите человеку, даже если вы не получите финансового вознаграждения за свою помощь.
Существует также второй вариант, который на наш счет более разумный. Согласитесь, не все расценивается в нашей жизни денежными знаками. Не просто так говорят, что «Земля круглая, за углом встретимся». Сегодня кто-то нуждается в вашей помощи, а завтра вам потребуется помощь того человека, который еще месяц назад просил ее у вас. То есть, если ваша компания не в состоянии решить проблему человека, лучше порекомендовать ту компанию, которая сможет это сделать, пусть даже если это и будет ваш непосредственный конкурент.
Ошибка №10 – Заключаете сделки, о которых потом жалеете
Как ни крути, но вы никогда себя не оградите от «трудных» клиентов, которым от вас нужно слишком много. Допустим, они просят у вас большую скидку на товар или еще что-нибудь, что сильно противоречит установленным правилам и нормам. Самый разумный выход в данной ситуации – мягко отказать, не обидев человека. Постарайтесь максимально дружеским тоном объяснить очень наглому клиенту, что в компании действую жесткие правила, которые нарушать ни в коем случае нельзя.
Никогда не поступайтесь принципами ради очередной, возможно проблемной сделки, оно того не стоит. Это может в дальнейшем сильно испортить вашу репутацию, и клиенты могут перестать вам доверять. Всегда старайтесь учиться на чужих ошибках, не своих.
Запомните, умение продавать – это увлекательное искусство, которому придется учиться на протяжении всей жизни. Только багаж опыты способны помочь организовать прибыльный бизнес, но никак не докторские степени по маркетингу и прочие научные звания. Благодаря чужому опыту вы учитесь избегать ошибок, к сожалению, не всех получится избежать.
Главное условие – вы всегда должны держать руки на пульсе и контролировать продажи компании. Только этот показатель способен вам показать, насколько успешен ваш бизнес в целом. Если уровень продаж оправдывает ваши ожидания или вовсе превосходит их, значит, вы все делаете правильно. Если вдруг начали сокращаться продажи, пора бить в колокола. Это говорит о том, что ваши механизмы либо устарели, либо что-то в системе сбоит. В этом случае вы должны определиться с неисправностью и быстро устранить их.
Приятных вам продаж!
(1 оценок, среднее: 1,00 из 5)
Загрузка...
